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医疗器械基本营销模式与拿单必修课
随着医疗器械的蓬勃发展，销售人员也在源源不断的进入医疗行业，每个人都抱着自己的梦想去拜访，去谈单。也许每个人有每个人的方法，但不管用什么方式拿到订单，我们绝不可能抛开最基本的销售模式。 主任拜访 可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料，建议预先搜集资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 1、给他介绍医疗器械产品、服务、公司和销售员个人；了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；了解影响后续工作的因素。 2、提单拜访；沟通采购的具体细节；帮助主任书写购买申请报告；听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 3、当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。 如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，医疗器械售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。 院长拜访 有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的产品。如果院长不管而拜访了了分管院长，也很有可能完成不了销售任务。 在我们获取准确的信息后，就直接找决策权的的院长沟通了。我们需要从产品收益的角度来和领导沟通，项目收益如何？回本周期？我们还需要了解一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。这一个流程顺利走完了的情况下，院长就会指示器械科去和你接触了。 科长拜访 整个环节中，器械科长的地位显得弱小些。但是器械科长但是能够左右项目能否顺利进行下去，您懂的...。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，我们需要严格按照《医疗器械监督管理条例》规定的递交材料。 我们与院方器械科长沟通主要在两个方面，第一个方面是服务条款，第二个方面是产品价格。业务主管完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。一般器械科长他所谈的不会是最终价格，许多院长会在最后插入价格谈判。 医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息，器械科长清楚每个采购项目的全过程，如果他帮你你就会成功。重点环节：科室主任-决策院长-器械科长，一个也不能疏忽。 在医疗器械销售行业，对于刚入职场的销售新手他们往往对自己的未来满怀信心，但是经过几次和客户谈单失败的挫折后又极容易变得灰心丧气，而医疗器械销售行业则更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 拉近关系 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 趁机下手 医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 服务至上 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。 对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 总而言之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。只要我们把捂住客户的心态，认真做好售后服务，拿大单不是难事
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发表于 2015-12-10 07:14:17
发表于 2015-12-10 08:16:28
